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泰安太阳能公司:太阳能 热水器如何成为市场主体
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      我们知道,太阳能 是最具增长潜力的可再生能源,而且比 其他再生能源更灵活。作为新 能源的代表而被寄予厚望的太阳能产业陷入了一个死结:一端是没有核心技术、只能重 复低端加工的无序竞争环境,另一端 是缺乏用户认同、萎靡不振的消费市场,“杂牌多,市场乱”是目前 太阳能市场的写照。
  目前中 国太阳能热水器年产量约五百多万台,其中90%以上是各种小牌子、杂牌子,从产品 外观看都差不多,但质量、价格差别却很大,参加竞争的企业很多,为了生存,太阳能 只能像家电那样玩“价格战”。
 
  市场竞争激烈,洗牌在所难免,要使太 阳能产品成为所在市场修练的主体,发挥这种清洁、高效、环保的“朝阳能源”的最大化,同时保 证让一些有资质、符合技 术标准的太阳企业和产品都能进来,太阳能 企业有必要采取一系列的“修练策略”,不仅使企业、产品能 够上升一个新台阶,而且能 够推动整个太阳能行业的发展,策略才 是太阳能产品持续发展的新动力。
 
  一、掌握政策争取支持
 
  近年来,中央的 政策都大力支持发展太阳能,国家在2006年正式 出台法规发展太阳能产业,2007年4月,国家发改委公布《能源发展“十一五”规划》,强调“十一五”期间,要重点 发展资源潜力大、技术基 本成熟的风力发电及太阳能等可再生能源。
 
  有效利 用政府出台鼓励用户使用的政策,积极推 进太阳产业的发展:强制推 行太阳能产业国家标准,使得一 大批不符合资质的企业被淘汰出局;对太阳 能生产企业的技术研发和税收方面予以优惠政策;对太阳 能使用者予以优惠补贴,尤其对 贫困人口和农村人口实行补贴。
 
  太阳能 产品倚赖政策推动,这已经是全球的共识。据了解,国家发改委表示至2020年,国家将投资人民币2000亿元约293亿美元 于再生能源市场,可见太 阳能发展的市场空间巨大。
 
  二、抓准机 遇拓展农村市场
 
  由于整 个行业的建筑一体化技术和标准还不成熟,在城市 的一些物业管理公司考虑到建筑美观性禁止安装太阳能;一些建 筑出于设计外观的考虑,不赞同 在顶楼安装太阳能热水器或太阳能电池;一些城 市用户由于生活习惯的原因,不愿意 使用太阳能产品;还有部 分用户因安装使用不当而抵制太阳能,并且,太阳能 热水工程绝大部分份额被一线品牌瓜分。
 
  这样以来,太阳能 企业采取农村包围城市的道路也就不足为奇了。虽然城市人口众多,但是发展空间有限,不利于 有些太阳能企业和产品的快速发展。而近几年,农村地 区经济水平提升很快,社会主 义新农村建设在全国各地开展起来,许多太 阳能企业都希望在这一轮热潮中拔得头筹,占得先机,太阳能 产品为新农村建设带来的机遇。并且,农村地 区营销成本较低,适合绝 大部分中小型企业的品牌定位、市场定位、价格定位。
 
  三、营销转 变让市场来说话
 
  如果说 太阳能企业和产品破局是点上的突破,那么营 销将是系统的运作,从销售 渠道到传播推广,从组织 机构的设立到整体运作,都需要 在营销方面不断创新,总体上说,需要对环境进行分析,包括营销环境、竞争环 境和消费者心理与行为。
 
  还要对 目标群体进行细分,找准目 标市场和进行市场定位,要有系统的规划,在市场中为了生存,必须明 白你的太阳能产品到底能够提供什么样的价值和使用价值?凭什么 让客户买你的而不买其他人的?具体到 一款太阳能热水器来说,就是要 把握营销的到与术,从市场 布局到产品卖点,从渠道 运作中的借道到开道,从低成 本的传播到整体的传播策略,不同的 阶段需要指定有针对性的营销策略,需要创 新营销思路和拓展市场空间,要么是 在现有市场中进行渗透,要么是 开发新的市场和创造新的品类。
 
  随着市场环境的变化,太阳能 产品的竞争将会从激烈到惨烈,革新营 销手段和破局市场将是太阳能厂商制胜的关键。
 
  四、提升服务渠道为王
 
  在原材 料价格波动上涨的情况下,国内许 多主流品牌呈现业绩疲软的迹象,即使销量增长了,但是利润却在下滑。太阳能 企业必须在产品的服务和渠道方面下足功夫。
 
  谈到服务,许多企 业第一反应往往就是要付出更多成本,事实并非如此。通过为客户提供回访、安检、清洗等服务,不仅提 升了品牌美誉度,更在更 换配件和维修的时候为企业增加了效益来源。“以服务养服务,以服务提效益”成为许 多成熟品牌解决成本压力的重要方法。
 
  无论什么产品,畅通无 阻的营销渠道必然成为销量增长的关键点和利润的增长点,因为渠道为王,太阳能 企业和产品也是如此。而工程市场;网络团购、增值服务等,这种以 规模取胜的市场,以多以察看安装位置、帮助设 计等服务性工作为基础,也是降低成本、提高效益的重要渠道。同时,也有光芒、华帝等 家电型太阳能企业借助原有家电品牌、渠道、营销体系等优势,迅速在连锁、商场建网布点,抢占了 城市商场中不多的市场容量,在获得快速积累之后,再转战二三级市场。
 
  纵观国 内外企业的成功经验,太阳能 产品要想成为修练成正果,达到企 业与产品品牌的双赢,当前要 做的不仅是加大科研投入,力争在 太阳能产品的核心技术上有所突破,而且还 要在应用成本大大降低,完全去适应市场,以市场化的方式运作。

(作者:佚名编辑:admin)
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